聯合采購和自有品牌可以有效解決商超企業目前面臨的商品“同質化”問題，打造商品的差異化優勢；可以有效提升商超企業的利潤空間，提升企業的盈利能力。

   目前越來越多的商超企業和聯盟組織都已經開始這方面的行動。但總體觀察，大多企業做的相對比較艱難。這里面，既有聯合采購、自有品牌發展初期相對比較艱難的問題，也存在如何結合當前的快消產業環境、零售市場環境，如何做好定位、如何選擇合理的發展模式、如何找準切入點等一系列問題。

  商超企業發展聯合采購、自有品牌是大勢所趨，是當前行業轉型的必然方向之一，要下決心堅定推進。同時，必須要結合中國零售市場的變化環境，結合中國快消特別是食品產業的發展狀況及未來的趨勢，去找準定位、找準模式、找準切入點。切忌照搬國外的自有品牌發展模式，切忌把自有品牌、聯合采購簡單化。

洞察產業發展趨勢

   發展聯合采購與自有品牌，是商超企業的角色發生了轉換：由以往的零售角色轉換成了產品角色、產業角色。因此，洞察產業趨勢，把握準確目前的產業發展現狀及未來的發展趨勢，是商超企業做好聯合采購與自有品牌發展的重要前提。

當前的中國快消品產業特別是食品產業發生了非常大的變化。產業規模大：僅食品產業規模高達僅10萬億；企業數量多：僅規上食品企業數量達到4.2萬家，總的食品企業數量預計將達到10萬家以上；新品類、新企業、新品牌特別多，特別是這幾年跑出來一大批設備先進、工藝先進的食品企業。

  并且，這幾年面對消費變化、產業發展，整體的快消品、食品行業發展變化非常快。產品更加細分、升級化產品呈快速增長的發展趨勢，雖然面臨整體的市場壓力，但是不斷有一些細分品類、細分功能性產品、新品牌爆火、爆紅。

所以，要想做好聯合采購、自有品牌必須要更全面的把握產業發展趨勢，把握品類發展趨勢。如果聯合采購與自有品牌還是基于傳統的零售思維，缺乏對產業趨勢的準確洞察，還是基于現有門店的銷售數據，缺乏對品類未來發展趨勢的洞察，可能將會面臨市場變化的挑戰。

  譬如盒馬啤酒自有品牌的發展，就是把握準確了精釀啤酒的發展趨勢，一開始就從精釀切入自有品牌，從而取得了成功。

學會打造品牌

  做自有品牌，如何學會做品牌是當前大多商超企業面臨的重大挑戰。

  千萬要破除把門店數量、占領主要貨架位置當成“品牌”的自有品牌思維。

做好自有品牌的核心是要把產品做成“品牌”。既不能靠數量多，也不能簡單的認為占領了更多的自家門店主要貨架位置，產品就會成為品牌。

  什么是品牌？品牌的核心顧客信任，由于信任而產生的持續購買依賴。

當前時期的自有品牌應該具有以下屬性：品牌=品質 傳播力 用戶觸達 性價比。

兩個商超企業的自有品牌成功案例非常值得學習：

  一個是胖東來。東來自有品牌的成功有幾個關鍵點：

  首先東來本身就是一個品牌。東來的品牌屬性要明顯優于一般商超企業的品牌價值。包括于東來更是一個超級IP。

其次東來具有超強的傳播力，然后基于對當前消費變化及產業、品類發展趨勢的把握，抓住了幾個比較好的產品做切入點，從而取得了成功。

  當然，東來自有品牌的打造也是經過了一個逐步探索，不斷提升的過程。

再一個成功的案例是盒馬。盒馬最值得商超企業學習的是通過新傳播打造自有品牌的成功模式。不論是其打造的“盒區房”的概念，還是打造的“盒馬村”的模式。都對自有品牌的發展產生了非常重要的品牌背書。

盒馬建立了立體化的自有品牌傳播體系，形成了多平臺、多形式的傳播矩陣。

特別是其每一品類自有品牌的推出，都是采取了傳播先行的推廣模式。這是非常值得商超企業好好研究學習的。

  必須要把自有品牌打造成品牌。如果自有品牌成不了品牌，不但發揮不了應有的價值，反而還有可能影響門店現有的經營。

找準品類切入點

  聯合采購、自有品牌到底是從現有核心品類切入，還是從未來可能爆發的新品類領域找到突破點，是當前企業需要好好思考清楚的一個關鍵點。

  從現有的核心品類切入，有一個基本的基礎量支撐。但是，大多的核心品類“卷”的特別厲害，會遇到各種的現有品牌“阻擊”。

從一個新的品類領域切入，可能遇到的“卷”的問題少一點，但需要把握準確未來的品類發展趨勢。

目前看，傳統的商超核心品類大多面臨市場下行的趨勢。

  如果從未來可能爆發的品類領域尋找到新的突破點，可能對聯合采購、自有品牌的發展產生更重要的價值。

總體看，隨著中國食品產業的快速發展以及產業結構的重要變化，在快速催生眾多的細分品類。譬如啤酒中的精釀，以及今年爆火的中式精釀。再像這幾年隨著養生消費觀念的不斷提升，越來越多的消費者對飲品的需求逐步轉向中式養生產品，像這幾年椰子水、玉米汁的爆發。

  發展聯合采購、打造自有品牌的一個重要路徑一定需要建立大單品切入的模式。自有品牌切忌做成小單品，一定要努力操作成大單品。只有做成大單品，才能發揮出自有品牌、聯合采購應有的價值。

建立全渠道銷售體系

  到底是做自有品牌只限線下門店銷售，只能到店購買？還是需要結合當前的中國零售市場環境，借助自有品牌的契機，打造一個新的全渠道零售模式？需要企業好好想清楚。

  不太認同自有品牌只限線下門店銷售，只能到店購買的自有品牌發展模式。因為這不符合當前的中國零售市場實際。

全渠道是當前中國零售市場的基本結構。全渠道轉型也是當前商超企業面臨的緊迫課題。能否借助自有品牌的發展機遇，助力企業打造出全渠道零售模式，需要企業好好思考清楚。

  這一方面，山姆已經為行業探索出了成功的全渠道模式。山姆目前的市場開店模式，已經形成了店 前置倉 線上店的全渠道零售模式。用店去獲取顧客，用會員制的模式鎖定顧客，借助山姆強大的自有品牌能力，用前置倉 線上店去更好地滿足顧客的多場景購買需求。

  到底是哪一種模式更符合當前中國零售環境的實際，更符合企業的實際，需要企業好好研究清楚。

變革供應鏈模式

  當前使整個快消品、食品行業流通模式變革的重大時期。

  目前，越來越多的行業人士開始認識到傳統分銷模式存在的問題，從上游廠家、到中間商、到零售企業都在探討新的流通模式。

聯合采購，從一定角度講，就是想改變傳統的多級分銷模式，打造新的商品流通體制。

但是，打破傳統流通模式，建立新的流通模式涉及到很多方面，既涉及到商流模式，也涉及到物流模式、資金流模式以及信息流模式。

  商超企業聯合采購模式的打造，更多能從多個維度，建立起相對比較完善的新模式。不能是簡單的一個去中間化就能降低價格的簡單思維，需要建立起重構新的流通體系的完整邏輯。

在這當中，物流體系、物流模式的重構至關重要。如何借助“一盤貨”等一些新的物流模式，真正能夠降低物流成本，最終降低流通成本非常關鍵。因為在傳統流通模式中，物流成本的占比是非常高的。